Draai het nou eens om!

‘Draai het nou eens om ..' wordt er dan geroepen. Het gesprek is vastgelopen en partijen hebben zich ingegraven. Laatste poging; ‘draai het nou eens om. Oftewel; zie nou eens mijn kant van de zaak. Een paar weken geleden was ik Amsterdam en stootte per ongeluk het kartonnen waterbekertje om. Het was leeg. Je herkende het waterbekertje aan het logo van de waterleverancier. Toen het omviel zag ik op de onderkant het Unicef logo geprint. Hier was ‘draai het nou eens om' wel heel letterlijk van toepassing. Maar waarom? Unicef beschouwde zich, in de tijd dat ik Aloys van Rest er nog wel eens sprak, als een A-merk dat niet met iedereen zaken wilde doen. Daarmee was Unicef een van de weinige goede doelen in Nederland die dat spelletje ‘hard-to-get' al echt een beetje speelde.

Het aantal goede doelen waar aan gegeven kan worden neemt schrikbarend toe en de een geeft nog meer geld uit aan marketing dan de ander. Dat goede PR, marketing en een waslijst aan ambassadeurs - zoals bij Orange Babies - niet automatisch tot heel veel inkomsten leiden is nu wel algemeen bekend. Maar er zijn nog maar weinig goede doelen die de strategie ‘hard-to-get' hebben durven inzetten. In beleggersland is het al jaren een veel toegepaste strategie.

Goed resultaat ? Dan niet leuren met je beleggingsfonds. Gewoon inschrijftermijnen en minimum inschrijvingen gaan toepassen. U en ik komen er op veel plaatsen onder de één miljoen Euro als inleg niet meer in. En de inschrijving is op basis van ‘first come first serve' en sluit over twee weken of als we de vijftig miljoen inleg binnen hebben en dat zou wel eens eerder kunnen zijn. Riskant? Niet als je een goed ‘track record' hebt. Dus in plaats van steeds in de verdediging te roepen dat je de meest geëvalueerde sector van Nederland bent (Novib en haar collega's) de resultaten laten meten, evaluatierapporten op je website zetten en zo een vlucht naar voren maken. Daarmee een echt A-merk worden en niet leuren met je handel.

Vervolgens is er nog een klein probleem. Waarom verwacht een fondsenwerver, die jarenlang per post om tientjesleden heeft lopen leuren en dat nu doet met fondsenwervende huurlingen die een moderne vorm van straatterreur bedrijven, dat echte grote gevers zich willen aansluiten bij een merk van waterdragers waterdrinkers?

Als je een Toyota wil verkopen aan een vermogende autorijder noem je hem Lexus. Dus als je vermogende Nederlanders voor je doel wil winnen moet je niet de meneer die jarenlang succesvol de direct marketing brieven schreef en verstuurde ‘upgraden' tot chef van de ‘Major Donor Desk' en met de waterputten in India op pad sturen. Toch is dat wat ik nu week in week uit zie gebeuren. Fondsenwervers zien met lede ogen de markt veranderen en proberen met een paar stagiaires en nog een marktonderzoek de weg naar de grote gever te vinden. Maar zoals al eerder betoogd; nieuwe wegen vind je niet met oude kaarten. De meeste partijen die ik spreek willen weten hoe ze die nieuwe grote gevers kunnen vinden. Maar op de vraag; "stel dat ik met vijf ton bij jullie binnenstap en ik wil dat in land A besteden aan iets nuttigs op het gebied van X" weet menigeen nog steeds geen, laat staan een vlot antwoord te verzinnen. Dus; eerst een goed - zo niet exclusief (Lexus)- aanbod, dan de juiste vrouw, die de grote gevers wereld al kent en dan pas die grote gevers de mogelijkheid bieden om mee te doen. Dan is straatterreur niet meer zo nodig.

De onderkant van die waterbekertjes ook niet.