Toon alles (3)
Arjen Ketel, van

Juist nu: telemarketing, nalatenschappen en Corona

15 mei 2020, 09:00
Juist nu: telemarketing, nalatenschappen en Corona
Juist nu: telemarketing, nalatenschappen en Corona
Organisaties die actief geven via het testament promoten, hebben bij het uitbreken van de Corona-epidemie zich bezonnen over hun aanpak. De meesten hebben eerst de pauzeknop gebruikt. De elementen onzekerheid, zeer kwetsbare ouderen en een focus op andere onderwerpen dan die van het goede doel maakten dat lopende activiteiten werden gestopt.  Even geen brieven, enquêtes en telemarketing meer en bijeenkomsten en bezoeken werden natuurlijk helemaal onmogelijk. Het kon niet, het was wellicht niet gepast en de publieke opinie zou het verkeerd kunnen oppakken.

We zijn inmiddels twee maanden verder: hoe moeten we nu aankijken tegen de werving van nalatenschappen?

Goede doelen hebben nu hun algemene en fondsenwervende boodschap alweer hervonden: de opdracht van de organisatie is vaak wat aangepast aan deze Corona-tijd: ‘In deze tijd van het Coronavirus zijn onze werkzaamheden wellicht anders ingericht, maar niet minder relevant.’. Daar kan en moet weer over gecommuniceerd worden en alle organisaties hebben daar hun aanpak op ontwikkeld.

Wat betreft nalatenschappen zitten we in een zeer bijzondere situatie. Waar de organisaties terughoudend zijn in de werving op nalatenschappen, is de interesse bij de doelgroep aanzienlijk toegenomen. Notarissen melden meer vraag naar testamenten. De Legacy Monitor mat in april 2020 meer mensen die door de huidige situatie met hun testament en verwante zaken bezig zijn. En ook de praktijk laat dat zien. Organisaties zien meer aanvragen voor nalatenschappenbrochures. En dat is ook verklaarbaar. De bijzondere en voor ouderen soms bedreigende situatie van nu, triggert het denken over het testament en het begunstigen van goede doelen. Bedenk wel dat dit effect tijdelijk is. In het komende jaar zal de situatie weer gaan normaliseren en zal wellicht ook gewenning optreden. Eerst zal het notarisbezoek nog stijgen wanneer de mogelijkheden om naar buiten te gaan weer groter worden. Vanuit het perspectief van de doelgroep is juist nu een wervingscampagne gewenst. Bij voorkeur via een persoonlijke, gerichte aanpak. Daarmee kan in deze snel veranderende tijd steeds op maat worden gecommuniceerd.

De telefoon is voor ouderen op dit moment ook belangrijker dan vóór de situatie van isolatie. Telefoongesprekken van een goed doel worden daarom meer op prijs gesteld. Zeker als de insteek persoonlijk en betrokken is. Dat geldt ook en misschien wel in het bijzonder voor het onderwerp begunstigen in het testament. Bij onze telemarketingcampagnes met TM-bureau Kalff hebben we de gespreksaanpak iets aangepast. Steeds brengen we het gesprek eerst op de persoonlijke situatie van mensen, hoe gaat het ze nu af? Daarna gaan we ook in op hoe het nu met het werk van het goede doel gaat. Aansluitend snijden we het onderwerp nalatenschappen aan. Zoals altijd doen we dat op een open manier: ‘is dit een onderwerp dat mogelijk speelt?’. 

Als we de aanpak nu vergelijken met die van voor Corona, dan zien we dat nog meer mensen open staan voor een gesprek. Ook een groter deel van de doelgroep geeft aan nu over het testament en nalaten na te denken. De positieve respons is daardoor nu hoger dan in eerdere campagnes. Wellicht nog belangrijker is dat de waardering van de doelgroep voor het gesprek en het aanbod gestegen lijkt. Dit is een kwalitatieve beoordeling uit onze monitoring, maar dit wordt onderschreven door de responscijfers. Dit geldt overigens niet alleen voor gesprekken waar we voor de eerste keer het onderwerp nalaten aansnijden, maar ook voor opvolgingsgesprekken met mensen die eerder al eens hun interesse in dit onderwerp deelden.
 
Wilt u meer weten over dit onderwerp, neem dan gerust even contact met mij op: arjen@arjenvanketel.nl.
gerelateerde items