‘Fondsenwervers spreken de taal van de major donor niet’

Non-profitinstellingen doen onvoldoende om major donors aan zich te binden, blijkt uit onderzoek van het Amerikaanse adviesbureau Open Impact. Fondsenwervers hebben targets met een te korte tijdsperiode en snappen meestal niet wat de major donor van hen verwacht.
 
Twee major donors, Kathy Kwan en Lucy Caldwell, beklaagden zich tegenover de onderzoekers. Ze hadden na de beursgang van Google de beschikking over een flink vermogen en wilden daar iets goeds mee doen. Caldwell doneerde wat geld aan scholen waar haar familie had gestudeerd en gaf lukraak aan wat lokale doelen. ‘Ik had het gevoel dat ik iets moest teruggeven, maar ik had geen idee hoe ik dat moest doen of waar ik moest zijn’, zegt ze. Hun ervaringen en die van anderen zijn nu vastgelegd in een nieuw rapport van Open Impact, een adviesbureau dat voornamelijk werkt met stichtingen en major donors.
 
Goede relatie opbouwen duurt lang 
‘Non-profitorganisaties moeten echt gaan luisteren en zich inleven in de major donor’, zegt Heather McLeod Grant, medeoprichter van Open Impact en coauteur van het rapport. ‘Ik weet dat dat gek klinkt, omdat de meeste non-profitorganisaties denken: Je hebt al het geld, je hebt alle rijkdom, ik heb er alleen wat van nodig. Ze moeten begrijpen dat het wel vijf tot tien jaar kan duren om een goede relatie op te bouwen.’
 
‘Tijdsperiode targets te kort’
Fiscaal jurist Ineke Koele, die Private Clients en non-profits in Nederland adviseert, is het daarmee eens. ‘Ook non-profitinstellingen in Nederland doen beslist onvoldoende om major donors aan zich te binden. Men realiseert zich onvoldoende dat het voor het binden van major donors een zeer persoonlijk en op waarde gerichte langetermijnrelatie gecreëerd moet worden. Het duurt wel vijftien jaar voordat het vruchten afwerpt. De meeste major donor fundraisers hebben echter targets over een veel kortere tijdsperiode, van zeg twee of vijf jaar.’
 
Vermogensadviseurs schieten tekort
Uit het rapport blijkt ook dat major donors vinden dat er te veel non-profits werken aan vergelijkbare of overlappende problemen. Ze kunnen daardoor geen onderscheid meer maken tussen organisaties en zijn overweldigd door alle mogelijkheden. Vermogensadviseurs schieten daarin volgens het rapport te kort. Zij zouden hun klanten moeten kunnen doorsturen naar nuttige organisaties. Een ander idee is het opzetten van donornetwerk of donor-educatieprogramma, zeggen de onderzoekers. Lucy Caldwell werd geholpen door zo’n netwerk: het Silicon Valley Social Venture Fund (SV2). SV2 doneert geld en tijd en bundelt de middelen van de deelnemers. Caldwell woonde een bijeenkomst bij en begon via het fonds te geven. Sindsdien is ze betrokken bij verschillende donornetwerken, ook internationaal.
 
‘Fondsenwervers spreken de taal van major donor niet’
Een groot probleem is volgens de onderzoekers het cultuurverschil tussen de major donor en de non-profits. Het betreft vaak succesvolle zakenmensen die een zakelijke benadering hebben in het zoeken naar maatschappelijke verandering. ‘Fondsenwervers spreken gewoon de taal van de major donor niet’, zegt Ineke Koele. ‘Bij wijze van spreken is het onderscheid tussen box 1 en box 3 al zeer lastig, terwijl de potentiële donor dat net zo eenvoudig vindt als lopen. Ik heb dit bij de uitrol van Gedeeld Geven gemerkt, een geeftechniek die ‘lekker ingewikkeld’ is maar enorme mogelijkheden kent voor major donors en dus ook voor fondswervende instellingen. Voor de meeste fondsenwervers was dit ook na een intensieve training in de basisbeginselen en met behulp van een automatische rekentool geen gesneden koek.’
 
(Bron: De Dikke Blauwe)