Gail Perry over de uitdagingen in de bestuurskamer

In de internationale wereld van de fondsenwerving lopen zeer ervaren vakgenoten rond van wie we veel kunnen leren. Je hoort ze spreken op congressen, maar slechts zelden is er kans om deze ‘goeroes’ beter te leren kennen. Om tips en tricks te horen die verder gaan dan de gebruikelijke presentaties en standaardoplossingen voor het grote publiek, ga ik in gesprek met deze goeroes. In de eerste aflevering de Amerikaanse Gail Perry, succesvol werver van grote giften.
 
In het eerste deel van dit interview kon je lezen over hoe je major donors benadert en hoe je kunt leren goed te luisteren naar je donor. Maar Gail heeft meer tips. Pratend over lastige zaken die je bij grote-giftenwerving op je pad kunt krijgen, noemt ze als belangrijkste vraagstuk relatiemanagement. 
 
100 donors is het maximum
‘Toen ik zelf nog fondsenwerver was, hield ik er ontzettend van om nieuwe mensen te ontmoeten. Dat was ook belangrijk voor mijn werk, ik was immers aangesteld om zoveel mogelijk mensen te interesseren voor de organisatie. Soms zijn er ellenlange lijsten van potentiële gevers die je wilt betrekken, een ware snoepwinkel. Maar je kunt nu eenmaal niet met iedereen even persoonlijk worden. En dat is vaak de moeilijkste uitdaging. Andere adviseurs hoor ik op congressen of in hun boeken vaak noemen dat je met zo’n 150 donors een persoonlijke band kunt aangaan. Ik vind dat nogal veel. Veel te veel eigenlijk. Voor mij is 100 donors echt het maximum. Het is anders onhaalbaar om écht de diepte in te gaan met de donor. En dat is wel wat je nodig hebt om mensen voor langere tijd aan je organisatie te binden.’  
 
Vraag bestuurders niet om hulp bij de giftvraag
Een andere uitdaging ziet Gail in de bestuurskamer. Zij ziet vaak dat daar grote verwachtingen zijn over het resultaat uit grote-giftenwerving, en dat er tegelijkertijd weinig animo leeft onder bestuurders om daar zelf een actieve bijdrage aan te leveren. ‘Veel bestuurders voelen zich ongemakkelijk bij grote-giftenwerving; het idee dat ze individuen - vaak in hun eigen netwerk - moeten benaderen met een giftverzoek. Ja, ook in Amerika! Je kunt dan twee dingen doen: je kunt proberen ze te overtuigen dat ze het tóch moeten doen, of je helpt hen enthousiast te worden over het fondsenwervingsproces als geheel.’
 
Laat bestuurders wél bedanken 
‘Als ik besturen begeleid, start ik nooit met een training over de geefvraag. Ik zie veel liever dat ze helpen potentiële donors te identificeren of te kwalificeren. Ik ben hartstikke dankbaar als ze dat al willen doen! Een volgende stap kan zijn dat je hen vraagt om te helpen bij het bedanken van grote gevers. Dat is een van de leukste onderdelen van fondsenwerving. Laat hen dat plezier ook eens beleven. Je doet de donor er trouwens vaak ook een plezier mee, want die vindt het meestal heel fijn en attent als een bestuurder zijn dank betuigt. Als je bestuurders eerst eens betrekt bij kleine onderdelen van het fondsenwervingproces, zul je zien dat hun enthousiasme groeit om later meer te doen. Dat er vaak wat aanlooptijd nodig is om in te zien dat fondsenwerving, en dus ook de giftvraag, heel leuk kan zijn. Of in ieder geval niet eng. Dat het ‘slechts’ een klein stukje is van een veel groter geheel.’
 
Behandel bestuurders als major donors
Ter afronding van het gesprek, vroeg ik Gail om een laatste tip. Wat hoopt zij dat Nederlandse fondsenwervers goed tussen hun oren knopen? ‘De dynamiek tussen fondsenwervers en hun bestuurders fascineert me al jaren. Ik vermoed zomaar dat het er in Nederland niet veel anders aan toe gaat dan in de Verenigde Staten. Daarom de tip: verwacht niet teveel ineens, maar neem de tijd om bestuurders te laten wennen aan grote giftenwerving. Behandel hen als je potentiële major donors. Luister goed, geef hen de tijd geeft om zich betrokken te voelen, neem de tijd om hen aan de hand te nemen. Voelen ze zich niet prettig bij fondsenwerving? Vind dan uit waar ze zich wél comfortabel bij voelen en laat hen daar eerst een rol bij spelen. Ga ze niet vertellen hoe het moet, maar laat hen ervaren hoe het kán. Als je net zoveel geduld kunt opbrengen voor het verbinden van je bestuurders als voor het verbinden van je major donors, verwacht ik dat je voor lange tijd samen veel plezier gaat beleven aan het succesvol maken van fondsenwerving.’ 
 
Vera Peerdeman is de oprichter van Nassau Fundraising en auteur van Handboek Friendraisingen Weg van Filantropie. 
 
Dit artikel verscheen eerder in The Fundraiser magazine. Meer van deze artikelen lezen? Neem dan nu een abonnement: klik hier.